Warum du einen Back In Stock Flow brauchst, um (fast) verlorenen Umsatz zurückzugewinnen

Warum du einen Back In Stock Flow brauchst, um (fast) verlorenen Umsatz zurückzugewinnen

Ausverkaufte Produkte, die in zwei, drei Wochen wieder vorrätig sind? Neue Produkte, die bereits online gehen, für die aber keine Vorbestellung möglich ist? Jeder Onlineshop hat sich sicher schon einmal gefragt, wie er mit solchen Themen umgeht.

Die Herausforderung: Lässt man Produkte im Shop, die nicht mehr oder noch nicht verfügbar sind, läuft man Gefahr den User zu verärgern. Wir Menschen werden alle immer ungeduldiger und wollen alles am liebsten sofort. Doof, wenn es dann nicht vorrätig ist.

Abhilfe schafft hier eine Back In Stock Flow, der die User benachrichtigt, wenn Produkte (wieder) verfügbar sind.

Im folgenden zeige ich dir daher:

Warum es sinnvoll ist Produkte ohne Bestand im Shop zu haben? 

Auch, wenn es auf dem ersten Blick natürlich userfreundlicher klingt, Produkte ohne Bestand erst gar nicht im Shop anzuzeigen, gibt es doch gute Gründe dafür: 

  1. Zeigst du ausverkaufte Produkte an, ist das das Signal für deine Besucher, dass diese grundsätzlich vorhanden und demnächst wieder verfügbar sind (Ansonsten gilt: Was sie nicht sehen, kann auch keinen Bedarf wecken).
  2. Bei neuen Produkten kannst du langsam eine gewisse Vorfreude aufbauen ohne direkt eine komplexe Vorbestelloption zu schaffen.
  3. Der SEO-”Juice” den deine Produktdetailseite hat, geht nicht verloren, da die Produktdetailseite weiterhin aufgerufen werden kann (bei neuen Produkten hat es den Vorteil, dass die Seite schon mal indexiert werden kann).
  4. Wenn du Shopify nutzt, dann werden nicht vorrätige Produkte per Default nicht automatisch ausgeblendet. Das kannst du zwar auch umstellen, brauchst dafür aber eine separate App (wie bspw. die Custom Collections Builder)

Wie dir ein Back In Stock Flow dabei hilft fast verpasste Verkäufe zu generieren

Wenn Produkte (noch) nicht verfügbar sind, dann gibt es im Prinzip zwei Wege, die deine Besucher gehen können:

Szenario 1

Kunde kommt in deinen Shop
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Sieht, dass das Produkt ausverkauft ist
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Geht zur Konkurrenz

Szenario 2

Kunde kommt auf ein nicht verfügbares Produkt
|
Trägt eine E-Mail-Adresse für die Benachrichtigung ein
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Wird automatisch benachrichtigt, wenn dieses Produkt Bestand hat
|
Kauft das Produkt bei dir

Bei Szenario 1 geht dir dein Kunde komplett verloren, bei Szenario 2 hast du wenigstens noch die Chance, diese später wieder einzusammeln.

Und das Gute daran: Die meisten Shop-Systeme (Shopify, WooCommerce, Shopware,..) haben dafür Apps oder Plugins, die sich mit wenig Aufwand einrichten lassen. Nachteil der Lösungen ist meist allerdings, dass diese nur eine einzige Mail senden und selten darauf ausgelegt sind, die Interessenten auch für die Newsletterliste zu gewinnen. Dadurch kannst du deinen Interessenten zwar Informationen zu genau diesem einen Produkt senden, verpasst aber die Chance deine Newsletterliste aufzubauen.

Für meine Kunden setze ich daher auf Klaviyo, welches sich insbesondere mit Shopify in wenigen Schritten einrichten lässt:

Wie du deinen Back In Stock Flow optimieren kannst

Was solltest du jetzt also konkret für deinen Shop tun, um möglichst wenige Besucher zu enttäuschen und gleichzeitig möglichst viele auf die Back In Stock Liste zu bekommen?

Sei transparent und das entlang deiner gesamten Customer Journey.

Auf der Kategorie-Seite:

  • Blende ausverkaufte Produkte schon alleine aus SEO-Gründen nicht vollständig aus (Es sei denn sie kommen wirklich nie wieder zurück)
  • Teile deinen Besuchern bereits auf der Kategorieseite mit, dass die Produkte ausverkauft sind (dann können sie sich darauf einstellen)
  • Statt die Produkte mit einem “Ausverkauft” für den User unattraktiv zu machen, nutze hier bereits ein Wording, das auf die Benachrichtigungsfunktion hinweist “Lass dich benachrichtigen, wenn wieder verfügbar”

Vorteil dies bereits auf der Kategorieseite zu tun: Auf der Kategorieseite verschaffen sich die User noch einen Überblick über deine Produkte. Kommunizierst du hier frühzeitig, dass die Produkte gerade vergriffen sind, schaffst du zum einen einen gewissen Bedarf (“Was ausverkauft ist, muss vorher gut gewesen sein”) und zum anderen gehen deine Besucher dann schon mit dem entsprechenden Wissen auf die Produktdetailseite weiter (dadurch reduziert sich die Gefahr enttäuscht zu werden).

Produktdetailseite:

  • Installiere eine Benachrichtigungsfunktion auf der Produktdetailseite.
  • Lasse hier nicht direkt einen Layer aufpoppen, sondern ersetze deinen Warenkorb-Button mit einem “Jetzt benachrichtigen lassen”-Button (Achte beim Wording darauf, dass du wirklich zu einer Handlung aufforderst).
  • Erst nach dem Klick auf den “Jetzt benachrichtigen”-Button geht ein Layer auf, wo deine User ihre E-Mail Adresse eingeben können.
  • Wichtig hier: Kommuniziere die Vorteile, die dein User hat, wenn er sich benachrichtigen lässt (“Sei einer der ersten, der informiert wird, wenn Produkt XY wieder verfügbar ist”).

Vorteil: User haben die Möglichkeit sich das Produkt erst anzuschauen, bevor sie ihre E-Mail-Adresse da lassen sollen.

Pro-Tipp: Frage im Layer zusätzlich nach einem Newsletter OptIn damit du ihnen auch weitere Angebote und Informationen zu anderen Produkten schicken darfst.

Back in Stock E-Mails, wenn die Produkte wieder verfügbar sind

Nachdem sich Besucher auf die Back in Stock Liste gesetzt haben, liegt es an dir. Die richtige Kommunikation entscheidet darüber, ob die Abonnenten in den Shop zurückkehren, das Produkt kaufen oder ob du sie an einen Konkurrenten verlierst.

Wichtig ist daher:

  • Eine Betreffzeile zu wählen, die dafür sorgt, dass ein Großteil der Interessenten die E-Mails auch öffnet
  • Den Inhalt so gestaltest, dass
    • Du genau sagst, warum sie die E-Mail gerade von dir erhalten (Nutze hier die Wörter “... ist wieder verfügbar” und feiere eine kleine Party 🥳🥳)
    • Du das Produkt in jedem Fall nochmal abbildest (Als Erinnerungsstütze falls die Eintragung etwas länger zurückliegt)
    • Du sie mit einer konkreten Handlungsaufforderung zurück in den Shop führst.
    • Baue eine entsprechende Dringlichkeit auf (“Jetzt wieder verfügbar, aber auch fast schon wieder weg”).
  • Sende insgesamt mindestens zwei Mails und filtere die Abonnenten raus, die nach der ersten bereits gekauft haben.

Pro-Tipps für noch mehr Optimierung: 

  • Kommen deine Besucher nach der Back in Stock Mail in den Shop zurück, begrüße sie mit einer personalisierten Message (Nutze simples Javascript, um die User persönlich anzusprechen. Die Daten sind aus deinem Newsletter-System vorhanden).
  • Teile ihnen auch hier mit, dass das Produkt jetzt wieder verfügbar, aber genauso schnell auch wieder weg sein kann.
  • Hast du mehr Anfragen als zurückkommenden Bestand, dann benachrichtige zuerst deine VIP-Kunden und erst später alle anderen Kunden. Benachrichtigst du alle gleichzeitig, so dass die Produkte schon wieder weg sind, verärgert du deine Kunden nur unnötig.
  • Analysiere regelmäßig die BackInStock-Anfragen und sorge so zukünftig für ausreichende Mengen.

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Case Study: Wie viel Umsatz dir ein Back in Stock Flow einspielen kann

Wenn du immer mal wieder mit ausverkauften Produkten “zu kämpfen” hast oder einfach neue Produkte schon vor ankündigen möchtest, dann hilft dir ein optimierter Back in Stock Prozess dabei verlorenen Umsatz doch noch zurückzugewinnen.

So konnte ein Teilnehmer meines "E-Mail Marketing für E-Commerce"-Programmes im ersten Monat unserer Zusammenarbeit schon rund 26.000 EUR Umsatz allein mit seinen Back in Stock Mails erzielen. Umsatz, der ohne diese E-Mails sonst zur Konkurrenz gegangen wäre.

Positiver Nebeneffekt: Da wir gleichzeitig auch nach einem Newsletter Optin fragen, konnte ein Großteil der User zudem auch für die Newsletter-Liste gewonnen werden. So dürfen wir den Usern zukünftig auch weitere Angebote schicken 💪💪.

 

Voraussetzung, dass das so funktioniert, ist aber natürlich, dass es auch ausreichend Produkte gibt, die regelmäßig wieder in Bestand kommen.

Fazit

Viele Onlineshops konzentrieren sich häufig darauf, den Traffic zu steigern, die Produkte und Prozesse zu verbessern und übersehen dabei ein großes Potenzial: Einfach mehr aus dem bestehenden Traffic zu machen und ihn notfalls auch erst später zu konvertieren.

Back in Stock Flows sind dabei nicht nur ideal, um Umsatz zu generieren, sondern eignen sich gleichzeitig auch zum Aufbau der Newsletterliste. Sofern ein Onlineshop daher immer mal wieder Produkte ohne Bestand (ausverkauft oder neu)  im Sortiment hat, sollte er an einem Back in Stock Flow nicht vorbeischauen.

Du hast Fragen? Melde Dich gerne!

Falls du Fragen hast oder Unterstützung bei deiner E-Mail Marketing Strategie benötigst, melde dich gerne bei mir. Als offizieller Klaviyo Partner (einer der ersten im deutschsprachigen Raum) unterstütze ich Onlineshops bei der Einrichtung und Optimierung ihrer E-Mail Automations.

Nick Hartmann
Nick

Nick ist Conversion Experte. Er hilft Webseiten- und Onlineshop-Betreibern bei der Optimierung ihrer Seite und entwickelt Strategien für eine conversionoptimierte User-Experience. Sein Motto: "Make the world (wide web) a better place".

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